傳統勢力在想方設法轉身，新勢力熬過破曉迎來黎明，如今的電動革命進入百舸爭流的時代……

有人說，“對決”“妥協”“和解”“并進”將會是未來傳統與新勢力之間的關系與發展大勢。但就眼下這一歷史節點來說，“對決”仍是圍繞兩大勢力的主旋律。不得不說，在現階段的對決中，傳統車企的處境是尷尬的。

沃爾沃汽車大中華區銷售公司總裁 欽培吉

“電氣化時代，品牌的打造很難。沃爾沃品牌作為有近百年品牌歷史的傳統企業，大家可能覺得電車屬性不強，消費者買電車時，清單里首先是新勢力，而不是印象中“造燃油車的”傳統車企。”沃爾沃汽車大中華區銷售公司總裁 欽培吉如是說。

對于傳統車企來說，數十年甚至近百年建立的體系、品牌調性、營銷及銷售模式等很難扭轉于一夜之間，而在新興企業的映襯下，傳統造車企業的光環暗淡了不少。

然而，這種“暗淡”是一種真實的狀態，還是只是在現階段傳統車企蓄勢待發的表象？面對新造車企的激進節奏，作為全球首家明確宣布將全面進入電氣化時代的汽車品牌，沃爾沃當如何自處？目前沃爾沃在新能源賽道的表現究竟如何？通過這次對欽總的專訪，讓這些問題的答案有了更清晰的呈現。

如何看待現階段的“緩慢”？

“新勢力始終認為唯快不破，但是我們始終堅持自己的體系框架。”欽培吉表示。

那么，傳統企業所堅持的體系框架究竟是什么，又有什么意義？

此前，通過筆者和很多傳統主機廠的交流會發現，大家都在強調“測試”環節對產品節奏的影響，前期的測試環節看似冗長但卻一個不能少，因為要保障車輛最基本的安全性。

欽培吉也提到了這一點：“傳統豪華品牌堅持車輛本身要通過大量測試，不做成熟不愿意量產。我們也是，很多事情有一點點瑕疵，就不愿意下線，一定要按流程來，這是有道理的，因為車本身除了驅動方式變了，軟件用的多了之外，人還是坐在車里的，在高速上仍然要跑到120。所以這些測試仍然需要，甚至更復雜。”而對于安全性和可靠性的測試，沃爾沃是出了名的高標準，當別人用時速65公里做撞擊試驗時，沃爾沃用80公里去做；別人用25攝氏度的室溫做車內空氣檢測時，沃爾沃用65攝氏度的高溫去做。在別人看來，安全是一種標準。而在沃爾沃看來，安全是一種信仰。

“有些企業在歐洲賣的還可以，或者在美國賣的還可以，他們追求的是系統，認為我還是相信一個可以值得信賴的體系來確保企業發展，所以其實也不是誰對誰錯的問題。”欽培吉表示。

在目前的中國的市場，從外部環境來看新能源剛起步不久，新造車企跑馬圈地搶占市場也是符合邏輯，應該說這是情理也是國情。

除了這些因素，欽培吉還提到至關重要的一點“（新勢力品牌）不出新車型就不能IPO，我理解這是個生死時速的時間段。”

的確，在冷酷的資本市場看來，今天的發展成就決定著他們對企業未來的期待。能否上市對急需“輸血”的新造車企來說，實在太過重要。我們看到繼“蔚小理”成功上岸后，幾家包括威馬、哪吒、零跑等車型都相繼傳出IPO消息。

但在欽培吉看來，在將來都將回歸理性。“我覺得新勢力也會慢慢追求可靠性，”欽培吉認為“最后還是會天下大同。如今新能源車市場還是以新銳消費者為主，新銳的消費者肯定是喜歡高科技的，但當主流消費者開始轉向新能源車之后，需求會開始回歸理性。智能化、自動駕駛、續航里程這幾個基本點一定要拿捏住。”欽培吉表示。

據欽培吉透露，在未來的18個月，沃爾沃汽車將有4款全新純電產品亮相。

根據沃爾沃的規劃，2025年純電產品的目標是占銷量的一半，2030年要實現向純電豪華品牌的轉型。

未來駕駛：比特斯拉更安全的自動駕駛

除了是首個宣布全面電氣化的車企，沃爾沃還有一重身份——最早進行自動駕駛開發的車企之一。

早在2012年，沃爾沃推出歷史首輛自動駕駛概念車，2015年就在量產車型上率先配備L2級別智能駕駛系統。

對于未來自動化駕駛發展的路徑，沃爾沃有自己的特色和思考。相比特斯拉的單一視覺識別的技術路線，沃爾沃的自動駕駛采用激光雷達+多傳感器融合的技術路線。在下一代車型上，沃爾沃將搭載Luminar制造的業內最遠探測距離的激光雷達之一，以及業內算力最強的英偉達Orin芯片。

此外，此次發布會上，沃爾沃還帶來了“世界樹”中央計算架構，通過全棧自研的技術路徑，全面掌握汽車軟件的“靈魂”。

通過“世界樹”中央計算架構，沃爾沃將使下一代車型上的功能實現充分融合，并通過自主學習和OTA在線升級，讓這棵大樹不斷“成長”，為用戶打造一個更加個性化，更加智能，更加美好的出行體驗。

另外，欽培吉透露，沃爾沃無人監管的高度自動駕駛功能——Ride Pilot，將首先在美國加州上路并在法規允許的情況下逐步在全球推出。“目前在中國還沒有測，但我們已有技術儲備，推出時間無非是什么時候釋放的問題。除了自動駕駛，電車安全也值得關注，還有智能座艙，我們在這三方面都有先進技術儲備。”欽培吉表示。

欽培吉進一步說到：“我們自己投資了很多自動駕駛供應商，比如，激光雷達國際頂尖供應商Luminar就是沃爾沃投資的。”

在今年成都車展，沃爾沃帶來全新純電概念車Concept Recharge及多項面向未來的技術儲備。

在Concept Recharge的車頂前部，裝有由Luminar制造的，擁有行業最遠探測距離的激光雷達之一，在反射率10%的條件下，探測距離達到250米，幫助用戶在高速駕駛時，提前感知危險并采取制動；下一代車型的“全景智能座艙”，搭載全球領先的駕駛員感知系統，能夠主動識別駕駛員的情緒和需求。

“iCup場景引擎2.0”則讓人機交流變得更為順暢，并快速響應每一個駕乘者的需求；沃爾沃汽車還是傳統豪華品牌中，首個在全新純電平臺上，全棧自研BMS系統的車企，該系統包括防止電池過充、先進的直接斷路設計、碰撞后高壓快速下電等科技，給足純電車主“安全感”。

最后“100米”：沃爾沃做了哪些改變？

“當你去超市去買水，腦海中會出現一些品牌，因為在生活中會被潛移默化感染到。”欽培吉說：“直營店的品牌宣傳作用比較大，而且獲得線索能力很強。所以我們城市中心店不僅有純電車型，也有插混和燃油車。”

有了產品和技術，接下來就是抵達用的最后“100米”。其實，很多消費者開始認識新勢力品牌就是從銷售端開始的，不同以往傳統的4S店銷售模式，商超隨處可見的汽車店面拉近普通消費與汽車消費的距離。

據了解，沃爾沃是豪華車陣營中最早開始做直營的品牌，目前運營狀態如何？

欽培吉表示：“我們最早在上海開了5家，現在第6家已經開始裝修。這5家已經比較成熟，效果也明顯，符合當年預期，甚至有3家超過預期，還有大量插混車型訂單和燃油車線索。從這幾家店運營情況來看，完全超預期，經銷商投入產出效果也非常好。”

據悉，目前沃爾沃已在廣州、北京、深圳、成都、杭州鋪設城市中心店，其中，深圳5家，杭州2家，廣州1家，成都1家。

“上海“打樣”很成功，我們可以復制這個模式。當然，如果店面不管理，后續會走形。所以我們會輸出一套人員管理、培訓輔導的管控，包括我們自己作為顧問“手把手”打樣，然后才是其獨立運營。”欽培吉說到。

變革or堅守？ 一個無法回避的問題

值得一提的是，在談轉變銷售模式時，如何實現數字化是繞不開的話題。雖然很多傳統豪華品牌想更直營、更線下，但又該如何平衡好傳統經銷商的運營模式？

欽培吉認為：如果想走得更遠，首先數字化工具要更強。通常問題是缺乏后端數字化工具，比如客戶需要服務，傳統APP會推一張圖片或一個視頻，讓你選完勾就結束了，做得好可能會有一個在線客服。

“但我們想做的企業微信，是全接入、點對點的，后端直接有客服對接。比如現在直銷團隊有企業微信對接，客戶購買沃爾沃電車的整個過程可以在線上走完。”

他進一步解釋說：“這是一個大工程體系，后端要有很多人對接。類似這樣的數字化工具，難點在于后臺人員的管理，越大的體系其實越難轉型。建立直屬團隊雖然效果最好，但是成本很大，而且對于管理能力的要求會提高很多，規模大了之后也會帶來很多問題。而經銷商模式可以幫你做更多的觸點，但是同樣存在難點，每個集團都有自己的想法，怎么樣把經銷商動作做標準化是很難的。”

據了解，在數字化改造方面，沃爾沃投入很多人力和物力去重建數字化平臺。沃爾沃汽車APP上線，為用戶提供50多項用車、養車、充電等功能。

“品牌端、渠道建設、數字化這些都有很大挑戰，甚至像經銷商合作模式，雖然只有一年半時間，但我們內部依然存在到底以誰為主的爭論，我們還在嘗試。”欽培吉表示，“融合問題不大，因為我們經銷商體系演練了好多年，我們對他管得非常緊，就是標準化，我一直講標準化是直售的前奏。需要對經銷商加強管理，強化標準化，即使經銷商只能做到七、八成，消費者也會有不錯的感知。”

當然，傳統車企在轉型過程中也會遇到痛點。

欽培吉舉例說，如果要申請一個城市商超店，需要走很長的流程，采購要確認價格和合規性，最后還要上報總部審批，整個流程需要3~4個星期，而在此期間，門店很有可能早就被其他品牌搶走。

但是如果一味追求快速，沒有流程管控，那同樣也會出現很多問題，比如價格虛報等。所以這始終是一個如何平衡的問題，就是效率和系統性到底追求哪一個？

欽培吉表示：“沃爾沃則是在流程合規的情況下，盡可能追求高效率。流程一個星期必須審下來，至于要不要開這種問題就不需要審了，這個是我們來決定的。而對于價格合不合理，我們可以采購建立一個框架，每個城市地段定個范圍，在范圍內就不要額外審批，要追求效率。”

車云小結：

往后，老牌傳統企業與新興互聯網車企的交戰已在所難免，就現階段來說，兩個陣營的對比不僅是對當前行業的觀察與思考，或許今天對行業理解的偏差，就有可能成為日后劃分輸贏的依據。

在過去的百年，汽車工業在燃油機的驅使下實現了波瀾壯闊的發展。沃爾沃無疑是這段歷史的見證者與貢獻者，從發明籠式車身、三點式安全帶到后向式兒童安全座椅，沃爾沃的“安全”標簽已經世界聞名。在電氣化和智能化時代，我們看到了沃爾沃的變革與堅守，看到了這家企業以更成熟的思考應對當下時代變革的變數。

用欽培吉的話說：“進入電車時代，沃爾沃堅持的安全、健康、可持續，本身不用去改變，從燃油車時代到電車時代，這些理念會被更多消費者所接受。”