配圖來自Canva可畫

近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利消失，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)回歸效益，開始將“降本增效”納入了議事日程之中，這不僅體現(xiàn)在BAT等一眾大廠的財(cái)報(bào)中，就連水滴等互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“后起之秀”也在爭相效法。

作為過去幾年有名的“互聯(lián)網(wǎng)虧損大戶”，水滴一直在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司虧損榜上留名。但是自去年開始其減虧動(dòng)作開始持續(xù)推出，今年伊始其就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了順利“扭虧為盈”，從最新的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看其盈利勢(shì)頭有望延續(xù)。

降本增效成效顯現(xiàn)

12月6日，水滴公司（NYSE：WDH）發(fā)布了截至2022年9月30日未經(jīng)審計(jì)的2022年第三季度財(cái)務(wù)報(bào)告。數(shù)據(jù)顯示，水滴公司三季度凈營業(yè)收入7.722億元，環(huán)比增長10.1%，凈利潤達(dá)到1.696億元，收入實(shí)現(xiàn)健康穩(wěn)固增長，有望實(shí)現(xiàn)全年盈利。總體來說，此前連續(xù)幾個(gè)季度的盈利態(tài)勢(shì)有望得到延續(xù)。

得益于平臺(tái)產(chǎn)品種類的完善，水滴保的保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健增長。截至9月30日，水滴保平臺(tái)上共提供了536種高質(zhì)量保險(xiǎn)產(chǎn)品，較上季度增加82種。保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，重疾險(xiǎn)貢獻(xiàn)的首年保費(fèi)較上季度增長7.8%，占整體首年保費(fèi)的28.6%。財(cái)報(bào)顯示，水滴公司通過水滴保產(chǎn)生的首年保費(fèi)（FYP）達(dá)17.853億元，環(huán)比增長8.4%，包括保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入和技術(shù)服務(wù)收入在內(nèi)的保險(xiǎn)相關(guān)收入達(dá)6.935億元，占公司整體營收的近九成。

用戶結(jié)構(gòu)層面，年輕用戶進(jìn)一步增加，極大地提升了其業(yè)務(wù)的可持續(xù)性。財(cái)報(bào)顯示，水滴平臺(tái)40歲以下用戶的保費(fèi)環(huán)比增長了20%。同時(shí)，為進(jìn)一步滿足年輕用戶的需求，水滴保提供了更具性價(jià)比的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使40歲以下客戶的保費(fèi)較上季度增長了20%。在用戶結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品組合的“雙輪驅(qū)動(dòng)”之下，水滴公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)續(xù)費(fèi)率顯著提升，復(fù)購率和續(xù)保率連續(xù)保持在較高水平。

作為今年財(cái)報(bào)中的最大“亮點(diǎn)”——水滴的盈利主要是“摳出來”的，而且主要集中在占比較大的營銷和銷售費(fèi)用方面。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，三季度水滴公司銷售和營銷費(fèi)用同比下降82.4%，總運(yùn)營成本和費(fèi)用同比下降50.5%，這意味著前三季度水滴公司在銷售和營銷方面“砍成本”基本上是“攔腰起步”的。

與之相對(duì)應(yīng)的是，其在客戶運(yùn)營層面變得更為主動(dòng)。水滴保通過有效渠道與客戶保持高頻互動(dòng)，積極主動(dòng)地將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方向和運(yùn)營策略相結(jié)合，提升平臺(tái)用戶粘性。總之，在“降成本”的框架之下，水滴在對(duì)內(nèi)對(duì)外經(jīng)營上都發(fā)生了較大的調(diào)整。

老問題仍待解決

值得關(guān)注的是，在經(jīng)營政策變動(dòng)調(diào)整的同時(shí)，水滴公司面臨的傳統(tǒng)問題仍未得到有效解決。

首先，增速“顯著下滑”的問題未得到有效解決。縱觀水滴公司2018年——2021年的保費(fèi)規(guī)模增速不難發(fā)現(xiàn)，調(diào)整經(jīng)營策略之后，水滴公司的整體增速出現(xiàn)了“肉眼可見”的下滑。其中，從2019年與2020年的同比增長率分別為586.01%、116.35%，年復(fù)合增長率達(dá)到285.25%；而到了2021年，水滴的首年保費(fèi)規(guī)模為163.63億元，同比增速下降到了13.43%。本季度雖然環(huán)比規(guī)模增速有恢復(fù)，但較之前還是下滑的，這一方面自然與水滴公司的歷史基數(shù)較低有關(guān)，另一方面也受到行業(yè)大環(huán)境以及政策調(diào)整之后的整體性因素影響。

其次，是水滴的內(nèi)部“流量蓄水池”效力在衰減。水滴公司主要依靠線下眾籌顧問來引入新患者，并依靠社交網(wǎng)絡(luò)鏈接共享實(shí)踐來觸達(dá)潛在的捐助者，而由于互助政策的調(diào)整，水滴互助關(guān)停、水滴籌成為唯一為其提供導(dǎo)流的自有渠道。

而在“減虧”的大背景下，水滴籌也在逐漸做出一些改變，如其正式對(duì)外收取3%的服務(wù)費(fèi)，盡管水滴披露收取這部分費(fèi)用的初衷并非為了盈利，而是為了維系水滴籌的正常運(yùn)營，而在大眾認(rèn)知中，水滴籌的大眾公益印象早已經(jīng)深入人心，因此外界很難將其與生意聯(lián)系起來，因此其收取服務(wù)費(fèi)的行為無疑會(huì)給其導(dǎo)流帶來一些干擾。

據(jù)此前水滴公司披露的二季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，二季度水滴籌的服務(wù)費(fèi)收入為5610萬元，這是水滴籌首次給水滴公司貢獻(xiàn)收入。水滴籌官方披露的數(shù)據(jù)顯示，水滴籌的直接運(yùn)營成本在6150萬元，不包括設(shè)備折舊等其他間接費(fèi)用。盡管水滴籌的依據(jù)充分，但要外界真正接受這一點(diǎn)恐怕還需要時(shí)間，這也意味著其自有“導(dǎo)流”平臺(tái)還將繼續(xù)面臨尷尬的處境。

最后，營收結(jié)構(gòu)單一問題仍沒有得到改善。從營收構(gòu)成角度看，水滴保險(xiǎn)傭金收入是主要收入來源，數(shù)據(jù)顯示第三季度，保險(xiǎn)相關(guān)的收入包含保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)賺取的傭金和技術(shù)服務(wù)收入依舊占據(jù)近九成的比重，與此前二季度的占比相近，這意味著其營收結(jié)構(gòu)單一的問題仍然沒有得到改善。

持續(xù)發(fā)力醫(yī)療科技

在大力推動(dòng)內(nèi)部費(fèi)用“削減”的同時(shí)，水滴公司也在多方面拓展新優(yōu)勢(shì)，以尋求第二增長曲線。據(jù)此前公開的資料顯示，2021年水滴的研發(fā)費(fèi)用增加了55.24%，達(dá)到3.79億元，增速超過了行業(yè)平均水平。沈鵬表示，過去水滴對(duì)科技的應(yīng)用主要聚焦在提高獲客效率上，對(duì)其他模塊投入不多，而從2021年9月開始，水滴在銷售之外的其他技術(shù)環(huán)節(jié)進(jìn)行了更多投入，其瞄準(zhǔn)方向也越來越多地集中到了醫(yī)療科技領(lǐng)域。

一方面，水滴加大了人工智能和大數(shù)據(jù)的投入以提升自身運(yùn)營效率，同時(shí)為技術(shù)輸出準(zhǔn)備條件。如水滴的AI技術(shù)覆蓋了AI中常見的自然語言處理、計(jì)算機(jī)視覺、營銷推薦等主要方向，應(yīng)用于用戶增長、核保、理賠、客服等核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，并沉淀了三個(gè)主要的技術(shù)平臺(tái)，分別是智能營銷、數(shù)字員工和醫(yī)療知識(shí)圖譜。

其中，智能營銷平臺(tái)基于水滴沉淀的海量用戶和各種數(shù)據(jù)，在一些核心業(yè)務(wù)場(chǎng)景中極大地提升了運(yùn)營效率；數(shù)字員工平臺(tái)則創(chuàng)造了擬人化的“新型員工”，主要基于智能對(duì)話機(jī)器人技術(shù)、結(jié)合水滴的技術(shù)場(chǎng)景，優(yōu)化了TTS（語音合成）、意圖識(shí)別等算法模塊，構(gòu)建了十多種數(shù)字員工崗位；醫(yī)療知識(shí)圖譜平臺(tái)集合了疾病、癥狀、藥品等醫(yī)學(xué)概念、醫(yī)學(xué)關(guān)系，主要應(yīng)用于智能理賠和智能核保，可以實(shí)現(xiàn)資料審核、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別等環(huán)節(jié)的自動(dòng)化。

目前來看，這些技術(shù)平臺(tái)都取得了顯著的成果。比如，通過智能營銷在其核心場(chǎng)景下沉淀的諸多數(shù)據(jù)，使水滴的運(yùn)營效率提升了20%-40%；另外，其打造擬人化的員工，被應(yīng)用于續(xù)保等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，推動(dòng)水滴的續(xù)保率提高了10%~20%。四季度水滴在“數(shù)字員工”方面累計(jì)進(jìn)行了20多次系統(tǒng)迭代和3次架構(gòu)升級(jí)，申請(qǐng)了6篇專利技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)新達(dá)13個(gè)。目前，這一平臺(tái)也已經(jīng)開始對(duì)外輸出。

另一方面，水滴對(duì)線上保險(xiǎn)涉及的諸多場(chǎng)景進(jìn)行了全面布局，實(shí)現(xiàn)了科技對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的全覆蓋，這為其進(jìn)一步打通業(yè)務(wù)數(shù)字化的壁壘奠定了良好的基礎(chǔ)。其覆蓋的領(lǐng)域不僅有跟醫(yī)院、藥店相關(guān)的C端入口，也有跟咨詢、理賠等相關(guān)的中間環(huán)節(jié)，它還初步嘗試與很多保險(xiǎn)公司展開合作試點(diǎn)推動(dòng)技術(shù)落地，相比之下其目前主要的發(fā)力重點(diǎn)，仍在其較為擅長的醫(yī)院端、藥廠領(lǐng)域。

總的來看，在外界環(huán)境劇變以及行業(yè)增速放緩的大背景下，水滴的科技與業(yè)務(wù)聯(lián)系更緊密了，其在應(yīng)用方向上也更明確了。

水滴進(jìn)入后增長時(shí)代

不過，正如前文所述由于經(jīng)營政策的持續(xù)調(diào)整，水滴已經(jīng)出現(xiàn)了連續(xù)兩年增速下滑的情形，因此相比盈利能力而言外界對(duì)其持續(xù)增長能力更加關(guān)注。那么，在行業(yè)增速持續(xù)放緩的后增長時(shí)代，水滴還有希望重拾增長嗎？

從外界環(huán)境來看，近兩年保險(xiǎn)行業(yè)的增速下滑，部分原因跟疫情期間居民收入下滑有關(guān)，這方面的因素隨著后疫情時(shí)代的“逐步放開”會(huì)逐漸得到恢復(fù)。持續(xù)三年多的疫情，對(duì)很多行業(yè)造成了沖擊，對(duì)居民的收入預(yù)期造成了影響，因此對(duì)于保險(xiǎn)這類“不算剛需”的投入，很多人選擇直接停掉或者不參與以保存積蓄，而隨著近期疫情政策的調(diào)整，很多行業(yè)開始逐步恢復(fù)營業(yè)，這種情形有望逐步得到改善。

當(dāng)然，這種信心的恢復(fù)能達(dá)到什么程度，取決于各行業(yè)經(jīng)營景氣度恢復(fù)的程度，但只要出現(xiàn)了邊際改善，這種恢復(fù)就會(huì)持續(xù)發(fā)揮效力，推動(dòng)行業(yè)向著好的一面發(fā)展。

從保險(xiǎn)行業(yè)來看，保險(xiǎn)行業(yè)雖然整體增速下滑，但各個(gè)險(xiǎn)種、高中低不同市場(chǎng)的表現(xiàn)完全不同，因此需要具體問題具體分析。據(jù)西部證券提供的《保險(xiǎn)行業(yè)2023年策略》提供數(shù)據(jù)顯示，今年前九個(gè)月人身險(xiǎn)整體表現(xiàn)為觸底反彈，險(xiǎn)種中以健康險(xiǎn)表現(xiàn)最為亮眼；財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中車險(xiǎn)表現(xiàn)突出總體增長迅猛，其他險(xiǎn)則表現(xiàn)穩(wěn)健。就市場(chǎng)而言，以醫(yī)療險(xiǎn)為例，中高端領(lǐng)域的醫(yī)療險(xiǎn)表現(xiàn)亮眼，而低端險(xiǎn)則增長乏力，因此總體上可謂是各有千秋。

而從水滴所選擇的健康險(xiǎn)賽道來看，其總體發(fā)展勢(shì)頭還是好的，尤其是中高端醫(yī)療險(xiǎn)領(lǐng)域，如果其能在產(chǎn)品精細(xì)化、供給種類多樣化方面多下功夫，其后續(xù)的發(fā)展勢(shì)頭有望得到改善。

另外，從長期經(jīng)營角度來看其用戶粘性和拓客仍然有待加強(qiáng)，尤其是渠道壓力不斷增大的背景下，其必須在渠道運(yùn)營和用戶運(yùn)營上下更大的氣力。總的來說，水滴面臨的外部環(huán)境和賽道環(huán)境是好的，但拓客的不利條件也同樣存在，其若能妥善使用好這些有利條件、規(guī)避不利方面，重拾增長還是有很大可能的，但是增長邏輯肯定與之前明顯不同了。