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作者：龔進輝

一場突如其來的疫情，深刻影響著各行各業，二手車行業也不例外，導致這一賽道的所有玩家都受到波及。大搜車便是其中之一，日前被曝出裁員的壞消息。多名大搜車員工在脈脈上發帖稱，“第一個撐不住的公司來了，大搜車線下團隊裁員比例70%，臨時通知，直接關系統?！?/p>

對此，大搜車官方回應稱，因業務優化調整，公司在進行業務聚焦，但涉及員工整體比例只有13%左右，并提供了N+1的賠償。大搜車CEO姚軍紅則表示，“有的部門可能比例會稍微高一些，但有些部門人員沒減少反而還在增加，這是一個正常的應對外部環境變化的調整?！?/p>

他預測，未來大搜車一二線城市的新車銷量會下滑，汽車保有量更低的三四線城市由于對封閉空間的追求，銷量反而會上升。至于二手車市場則將受到沖擊，由于消費者淘汰意愿降低，加上優質二手車主要發源地又集中在一二線城市，將使優質車源越來越少，整體交易量下降。

因此，大搜車的應對策略是繼續下沉，加強三四線城市布局，并減少在二手車領域的投入。據悉，2019年大搜車已實現盈利，目前現金流儲備可維持12個月以上的開支。

由此可見，這場無預警的疫情并不會立刻擊垮大搜車，相反其具備安全過冬的能力，至少短期內不用為活下去而發愁。當然，疫情對其發展造成的負面影響不容忽視，業務層面的沖擊會直接反映到財務層面，即未來能否繼續保持盈利勢頭充滿變數。

大搜車成立于2012年12月，成立7年多來共獲得6輪融資，其中不乏阿里、螞蟻金服等巨頭加持。正如姚軍紅所言，不斷地試錯、調整是創業的常態，他治下的大搜車共經歷了兩次轉型。

成立之初采取零售連鎖模式，通過線下開店來撮合二手車交易，但由于當時二手車市場完全是賣方市場，優質車源不足，交易效率并不高。2014年，大搜車開啟第一次轉型，關閉線下門店，轉型為針對二手車商提供基于SaaS系統的全方位業務支持服務。

至此，“大風車”和“車?！睉\而生，前者是經營管理及交易服務SaaS系統，后者是面向二手車商的交易服務平臺。2016年底，在獲得螞蟻金服領投的C輪融資后，大搜車二度轉型為汽車金融及服務，主打融資租賃的“彈個車”首次亮相。

不難發現，大搜車由4S店模式到交易平臺模式再到汽車零售和金融服務，業務則從二手車銷售延伸到新車銷售。巧合的是，其兩次轉型正好對應了國內二手車行業幾個關鍵發展節點，而且都有同一個關鍵詞：燒錢，只不過燒多燒少不同罷了。

4S店模式期間，大搜車租用2萬平方米店面，130名員工一個月能撮合200余輛二手車交易，一名員工一個月平均撮合不到2輛，交易效率平平；交易平臺模式期間，大搜車SaaS系統前期給全國二手車商免費使用，看似“公益”之舉，實則另有收獲，借此鎖定車源、獲取交易數據和場景數據。

與此前燒錢不易被感知不同，大搜車轉型為汽車零售和金融服務后，燒錢力度那叫一個猛，與優信、車好多等玩家的廣告大戰打得不亦樂乎，彈個車在短短1年內就燒掉10億元廣告費，未來還會追加投入。同時，從去年開始，大搜車每年投入10億元重金來打造“大搜車家選”品牌，其是優質二手車商聯盟和汽車后市場服務品牌。

別看大搜車花錢狠，賺錢還是有兩把刷子，主要有三大營收來源：二手車交易服務費、消費金融利差（含新車和二手車）、SaaS收入。需要指出的是，SaaS系統前期推廣必須免費，待全面普及后才能貢獻收益，因此短期內難以成為大搜車營收擔當。

重點介紹前兩項營收。或許是為了給對手一個下馬威，2018年大搜車賣車比價平臺一上線，就放出了一個價格戰大招：把行業服務費拉到新低，只向買家收取1%的服務費，并且承諾5年不變，而業內服務費普遍在4%左右，賣家則不收取任何費用。

此舉顯然是入不敷出，姚紅軍也曾承認這一模式不賺錢，算上廣告成本甚至虧錢。2018年9月，他曾透露，中國二手車商零售毛利率較低，銷售均價15萬元左右的二手車商平均毛利率約為5%。同時，因受新車競爭加劇的影響，近一年內在持續下降。

其實，不光二手車商賺錢難，大搜車也很難靠服務費養活自己。2018年底，中國二手車經理人指數出現斷崖式下跌，降至24個月以來的最低水平，二手車市場表現與新車市場表現有一定的正相關性，2019年新車市場回歸理性，二手車成交均價走勢難有抬頭跡象，這直接影響了大搜車的服務費收入。

因此，姚軍紅對新車銷售寄予厚望，而彈個車也不負眾望，從2017年雙11起，在雙11、618、雙12等多個促銷節點，穩坐天貓平臺汽車新零售銷售冠軍，成為大搜車最賺錢的金融業務，這也是去年其盈利的關鍵所在。

不過，伴隨著彈個車的快速擴張，外界對其商業模式和用戶體驗的質疑未曾斷過，用戶投訴更是家常便飯，主要集中在4點：一、不通知車主，私自收車；二、霸王條款；三、以次充好；四、高息貸款。受此影響，彈個車在2018年11月到2019年2月出現用戶增速下滑。

當然，一時的口碑波動并未影響彈個車大受歡迎的基本面，其占據較大的市場份額，但也別高興太早了。作為主要針對新車的金融產品，彈個車在同類產品中并沒有壓倒性優勢，毛豆新車、優信付一成、易鑫開走吧、花生好車等玩家同樣不容小覷，它們為了搶占市場份額，也打了大量廣告。

而眼下，這場不知何時結束的疫情，對彈個車業務發展不可避免造成沖擊。姚軍紅坦言，一二線城市的新車銷量會下滑，三四線城市則會上升。于是，大搜車加強三四線城市布局，推出9節主題為“停工不停學，搜大教你在家賣車”的線上直播課，幫助經銷商更好地展開直播賣車。

不可否認，借助直觀形象的直播，的確可以解決三四線城市有購車需求的用戶相信眼見為實又無法到店體驗的痛點，但在客單價大的汽車銷售行業畢竟是新生事物（直播帶貨在其他行業則深入人心），且不說經銷商是否能玩轉直播賣車，用戶到底是圖個熱鬧、新鮮來圍觀還是真的渴望深入了解，這些都存在變數。

在我看來，無論大搜車直播賣車教得再好、經銷商學得再好，最終都是要切實反映到交易轉化率這一關鍵指標上。目前來看，很難說大搜車的課程能夠指導經銷商賣出多少新車，銷量不穩定，勢必會影響彈個車的營收，加上二手車銷售面臨下滑，此時大搜車裁員固然可以節省一定開支，但難以從根本上扭轉頹勢，盈利局面恐難以持續。

值得注意的是，別看大搜車靠彈個車賺得盆滿缽滿，但還是不斷融資和發行資產證券化產品，說明其盈利根基并不牢固。可以預見的是，未來大搜車擴張仍需仰仗更多外部資金投入，而這場疫情使其新車、二手車業務受到不同程度的影響，雖不至于陷入至暗時刻，但日子肯定不好過。

2020年遭遇“黑天鵝”疫情與行業下行周期雙重影響，讓大搜車的業務面臨前所未有的挑戰，自救求生是當前第一要務，且行且珍惜。