撰文/藍科技

洗碗機方興未艾。

但有一種現象非常值得關注，一些潛在用戶正在悄悄溜走。不是他們沒有消費能力，而是當前的洗碗機行業對于這些潛在的人群，有被忽視的感覺。

這些正是群體龐大的潛在消費者——存量人群。洗碗機行業當前的發展并不平衡，重心側重于增量用戶而忽視存量用戶。我們所觀察到的現象，恰恰是存量人群的需求被企業忽視。

存量人群有一個顯著的特征：他們的房屋已經裝修完結，平均年限在5-10年；他們有消費能力和消費意愿；但他們不知道該如何選擇洗碗機才不會破壞整體廚房格局；他們希望有更好的解決方案，幫助他們在不改變廚房結構情況下輕松使用洗碗機。

這樣的要求其實很簡單，但絕大多數企業的眼睛在盯著增量用戶身上。當洗碗機成為必需品時，存量人群的消費能力絕對不應該忽視。

據近日奧維云網對洗碗機進行的調查結果顯示，71%的小伙伴選擇了會購買洗碗機來代替手洗，這印證了大多數消費者愿意接受這樣新的洗碗方式。其中，更是有78%的消費人群選擇了8套到13套的洗碗機產品。

存量用戶購買洗衣機的難點在哪里？

特別是隨著本次疫情的發生，健康生活上升到前所未有的高度，洗碗機熱銷是最好的例證。根據奧維云網推總數據顯示，2020年1-5月，洗碗機市場零售額規模為24.0億元，同比增長11.8%，零售量規模54.8萬臺，同比增長24.0%，市場表現突出，是家電各品類中為數不多的正增長品類。

從市場需求看，洗碗機需求正進入快速增長階段。根據國家統計局2019年發布的數據顯示，洗碗機普及率均未達到3%，綜合預計整體普及率僅有1%左右，而這與歐美等發達國家的占有率還有巨大的差異。

今年疫情下，消費者對于健康家電、具備消毒殺菌功能的家電產品需求日益強烈。因此，具備強效清潔、殺菌且能夠解放雙手的洗碗機品類，迎來了利好。

“我想買一臺洗碗機，但6年前裝修時未預留安裝洗碗機的位置，現在不知道買多大規格洗碗機合適，不知道如何安裝。”北京海淀區的劉先生6年前裝修時未考慮到洗碗機的應用，而今年疫情時首先想到了洗碗機，但他卻苦于不知道如何選擇。

劉先生的情況具有一定代表性。北京一位家電賣場的銷售員表示，經常有人想買洗碗機，但由于家裝較早未預留位置，因此很困惑，這一群體不在少數。

存量人群對洗碗機的需求明顯，但由于此前家裝未考慮到洗碗機的位置，所以現在他們更希望洗碗機企業對存量用戶進行消費者教育。比如通過視頻了解不同戶型的廚房，應該如何選擇洗碗機；或者通過專業人士或專業APP，針對已經裝修完畢的家庭進行洗碗機教育，這或許能打開更多的市場空間。

天然制約 洗碗機如何發展？

當前的市面上，根據洗碗機的安裝位置及方式，主要分為以下四類，臺式洗碗機、獨立式洗碗機、嵌入式洗碗機以及水槽洗碗機。其中，嵌入式洗碗機和水槽洗碗機都需要提前在裝修時預留出位置來進行安裝。而臺式洗碗機和獨立式洗碗機則需要在廚房有足夠的額外空間來進行擺放。

根據上述奧維云網調研結果可以看出，近8成的消費者會選擇8套以上體積較大的洗碗機產品。而這類產品針對不能重新裝修廚房的用戶來說，很難找到合適的位置擺放洗碗機。

不僅是嵌入式和水槽式洗碗機無法進行安裝，臺式洗碗機和獨立式洗碗機，因為一些天生的缺陷，比如占用櫥柜臺面、廚房空間，水路管線暴露在外，將造成廚房整體不夠整潔美觀以及增加了一些安全隱患下，也被大多數消費者所拒絕。

另外，目前的洗碗機單價較高，對于沒有體驗過，認知度不夠的消費者來講，購買條件并不十分成熟。

在此情況下，加大前置推廣力度對于未來洗碗機市場的發展至關重要。洗碗機除了通過多種載體進行營銷時，更應該進行產品技術的迭代，解決目前使用中存在的不易安裝、占用空間等痛點問題。

在如今的洗碗機市場上，美的、西門子、方太等品牌已經遙遙領先。特別是美的洗碗機，根據奧維云網數據顯示，在洗碗機線上市場，美的系基于多品牌策略，產品種類覆蓋全，涉及臺式、嵌入式、水槽式等多種品類，實現了銷售量、銷售額的全面領先，領先第二名西門子超22個百分點。

從整體來看，洗碗機市場仍然保持著較好的增長趨勢，在國內市場普及度不高，但行業仍然能夠持續增長的情況下，洗碗機企業應該針對存量消費者的痛點提出切實可行的解決方案。

這個市場一旦放量，未必小于增量市場。

（圖片來源：大作）

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